Le modalità di ingresso nei mercati esteri

Trovare il giusto approccio

Il “Rischio imprenditoriale” e il “Potenziale di profitto” sono spesso contrapposti rispetto a quello che ognuno di noi gradirebbe. Va trovata la soluzione che equilibri la capacità e l’esperienza dell’azienda al potenziale del mercato. In sostanza il dilemma è: perché lasciare ad altri dei profitti che potremmo rendere nostri con un rischio aggiuntivo, ma allo stesso tempo perché rischiare più di quello che siamo in grado di affrontare e controllare?

La scelta della modalità d’ingresso

I criteri di scelta sono di due tipologie:

  • Prospettive offerte dal mercato
    • Dimensione e potenziale del mercato
    • Potenziale rischio di quel mercato
    • Regolamentazioni locali
    • Competitività e concorrenza
    • Differenza culturale ed incertezza correlata
    • Infrastrutture locali a supporto del nostro business
  • La struttura interna aziendale
    • Obiettivi aziendali
    • Necessità di controllo
    • Competenze interne e disponibilità di risorse
    • Flessibilità
    • Cultura aziendale

Le cinque modalità d’ingresso

1. Esportazione

tramite un Dealer locale che si occupa di importare e distribuire. Gli investimenti finanziari e di competenze interne di “avviamento” sono bassi, il rischio finanziario è minimo, ma il prezzo da pagare per questi vantaggi è l’inserimento nella catena distributiva del Dealer e conseguentemente il minor controllo (a volte quasi nullo) e un guadagno inferiore. In ogni caso l’esportazione può essere un buon punto di partenza per conoscere progressivamente un nuovo paese e avviare un progetto a più lungo respiro, qualora i rapporti con il Dealer possano evolvere verso altre forme.

2. Franchising e Licensing

Il Franchising funziona dove la capillarità dei punti vendita/uffici sul territorio è la chiave del successo (ristorazione, abbigliamento, viaggi, servizi, arredamento, ecc.). I contratti prevedono una serie di vincoli e comportamenti specifici nonché l’importo di una fee iniziale e di una percentuale sulle vendite da riconoscere.

Con il Licensing viene ceduta la licenza di un brevetto o di una tecnologia in cambio di una forma di compensazione. Valido per prodotti o servizi che richiedono di essere localizzati e adattati al mercato o prodotti in loco. Si evitano così anche dazi doganali e barriere d’importazione.

3. Joint Venture

È la compartecipazione delle azioni di una nuova azienda da parte di più soggetti. Comporta la condivisione del rischio e dei ricavi, la sinergia dei punti di forza dei partner e l’opportunità di conoscere da dentro un nuovo mercato.

4. Acquisizione o acquisto di quote di aziende locali

Permette di avere subito i prodotti/servizi localmente e utilizzare canali distributivi esistenti e consolidati. Utilizza un marchio già inserito nel mercato con una sua quota. Potrebbe essere l’unica via per superare barriere d’ingresso ai produttori esteri. E’ una soluzione che comporta Investimenti importanti e capacità di gestione dell’azienda acquisita.

5. Partnership strategica globale

È la soluzione che prevede accordi internazionali tra grossi player per la produzione, distribuzione vendita e post-vendita. Essendo accordi globali sono probabilmente vitali per i player e vi è una chiara, standardizzata e consolidata modalità operativa. Costi e ricavi dipendono dagli accordi.

Conclusioni

Rischio, controllo e profitto spesso non vanno nella direzione che ci si auspicherebbe nell’ingresso in un nuovo mercato. La soluzione migliore è quella che equilibra questi fattori alla caratteristica di ogni singola impresa.

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