Incremento vendite nelle PMI

Inbound marketing plan

Il marketing inbound (che potremmo tradurre con “entrante”) è focalizzato sul concetto di essere trovati dai clienti: in una certa misura viene a rovesciarsi il concetto di marketing tradizionale che deve continuamente “gridare” (spot pubblicitari, annunci alla radio, volantini, pagine gialle) per farsi notare. Possiamo vedere anche nella nostra vita quotidiana come la gente (e le aziende che sono comunque fatte da persone) è sempre più insofferente ai messaggi promozionali tradizionali (cestina i volantini senza leggerli, cambia canale durante gli spot, non risponde al telefono se vede numeri “sospetti”) ma vuole poter scegliere da sola come e quando interagire con i propri “fornitori”. E comunque questa interazione avrà inizio sempre con una accurata ricerca in internet per scoprire che azienda siamo, cosa pensano di noi i nostri clienti e questo processo che potrà eventualmente portare ad una relazione stabile sarà lungo e intermittente.

Perchè le piccole e medie aziende

Perchè queste aziende non hanno di solito i mezzi ed il tempo da dedicare ai “grandi” media e alle grandi campagne pubblicitarie; perchè, soprattutto, queste aziende pensano ancora che il marketing sia acquistare qualche spazio a pagamento sui giornali locali, fare un sito web o al più una telepromozione e avere qualche agente di vendita che “deve portare a casa” i clienti. Non sto dicendo che un piano di inbound marketing renderà superflua la vostra rete di vendita, anzi: la metterà finalmente in grado di chiudere più vendite e raggiungere i target.

Macro strategia in 4 passi

  1. crescere la presenza del marchio (awareness) attraverso i propri contenuti, i motori di ricerca ed i social media
  2. catturare nuovi contatti attraverso offerte, contenuti accattivanti, prodotti demo e trial e costruendo efficaci landing pages sul proprio sito web
  3. convertire questi contatti in clienti attraverso campagne mirate di nurturing: a seconda della “maturità” del contatto, si potranno utilizzare strumenti quali l’offerta di ulteriore materiale informativo, video esplicativi o tutorial, offerte di prova del prodotto/servizio, una visita o una telefonata dalla forza vendita
  4. analizzare i risultati e chiudere il processo ad anello chiuso correggendo la strategia, i contenuti e le offerte

Marketing continuo

Deve essere subito sgombrato il campo dalla possibilità di intravvedere nell’inbound marketing la strategia miracolosa che ci farà incrementare le vendite dalla sera alla mattina: esso al contrario richiede un impegno continuo e quotidiano, molteplici professionalità e strumenti software adeguati (marketing automation) per poter dare risultati. Questi, di conseguenza, saranno proporzionali alla costanza ed all’impegno profuso dall’azienda nel medio lungo periodo.

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